Vince的夜風廣場

範圍(Range)：交易的過程中，常常會被交易的對象問，你可以接受的價格是多少？此時就是報價的藝術了。報低，可能對方就立刻買單；報高，很可能已經超過對方的底限，立刻起身走人。所以，會報一個範圍的人，才是高手。

自從我有車之後，就一直很努力的想找一間固定合作的民間修車廠，因為新車跑的里程數每5,000公里要換機油保養、每50,000公里要換輪胎跟引擎皮條等耗材，幾乎都要花錢，去原廠就又什麼都要你換，所以幾乎是被剝一層皮。加上常年開車在外，就算自己開車小心，沒碰到什麼狀況，但還是有時會碰到一些冒失鬼擦撞到車子，不然就是一些無預警的拋錨，所以找一間可信任的民間修車廠是絕對必要的。尤其剛出社會時因為收入不優渥，只夠買台中古車來開，回想起來，在修車上真是吃盡苦頭

曾經有一年的八月，我的中古車冷氣故障了，在台灣酷熱的夏天汽車沒有冷氣，跟坐在烤箱裡沒有什麼不同。但當時又沒有熟識的修車廠，所以只好就近找一間修車廠。車子開進店裡面後，老闆跟夥計很熱情的招待我，又是倒茶，又是閒聊，讓我真的有選對店的感覺。我跟老闆說，我的汽車冷氣壞了，請老闆看一下。老闆就說：好的！沒關係，我就讓夥計整個看一下車子的狀況好了。聊著，聊著，就看到夥計拿出汽車的電子檢測儀，檢測汽車的狀況，看起來真的是很專業，我心裡真的覺得我選對家了，這家可以列入以後長期合作的廠商。

「大哥，你的車子引擎中段的水箱有問題，你開起來是不是覺得動力不是很好？」

仔細回想的確是耶！原本想說是中古車，引擎動力比較不好也是應該的，沒想到這間這麼專業，馬上就找出問題。但這跟冷氣有什麼關係。

底限：所有交易的最起碼的成本點，也是談判議價的最後防線。通常突破了底限，就肯定是一筆賠錢的交易，可以大大方方的站起來走人；但交易的雙方常常也摸不清雙方的底限在那，所以底限不是用說的，是要看證據的。」

一個在金控公司做房貸業務的同事中午跑來跟我吃飯，一坐下來就喊著三聲無奈，因為他新送的一件房貸案子被審查擋下來。他憤憤不平的說，最近超不爽內部的審查人員，完全不知當業務跑案件的辛苦，像這麼熱的夏天，還要頂著大太陽去跑客人，碰到下雨天更慘，淋得全身濕。而徵信在做什麼，坐在辦公室裡上網、閒聊抬槓，沒事就退件，一點眼光也沒有，一點遠見也沒有。

「到底是什麼客戶，開什麼條件啊？瞧你不爽的。」說實話，我也是無聊問問。

「說出來你評評理，房子是台北市內湖區的新房子，要借八五成-1,800萬，還款期間25年，加上寬限期一年。但是借款人是高科技產業的高階主管耶！人家都說了，另一間銀行已經核貸下來了，就是這樣的條件，我可是花了九牛二虎之力才拉過來，但審查給我退件，說只能八成，還款期間20年，沒有寬限期，怎麼跟人家競爭啊！」

「八五成-1800萬，還款期間25年，加上寬限期一年？你瘋了喔！如果我是審查我也會退你件。」以我過去的經驗，銀行房貸的基本政策是八成，還款期間20年，沒有寬限期。現在一口氣要這麼多，不被拒絕才怪。

價值(Value)：價值在經濟中是商品的一個重要性質，它代表該商品在交換中能夠交換得到其他商品的多少，價值通常通過貨幣來衡量，成為價格。談判議價的第一件事是要證明自己的價值，沒有價值，基本上沒有談判籌碼。

我以前在一間金控公司上班的時候，公司雖然很人性，對員工的福利跟制度也都規劃的很好，但幾乎所有的主管都有一句口頭禪，就是：「你的價值在那裡？」

「我的價值在那裡？」這真的是一個好問題，畢竟沒有價值在公司就沒有存在的角色，所以主管們老把這句話當口頭禪也的確有其道理。但幾乎所有的下屬聽到這句話，都感覺不是很舒服。

「我的價值在那裡？怎麼會問我們這個問題呢？如果我沒有價值，當初公司幹嘛用我？反正就感覺起來很不尊重。」一個同事跟我這樣說。

後來「你的價值在那裡？」也變成我們彼此開玩笑的口頭禪，每次只要一被主管電，大家就開始彼此調侃：「XXX，你的價值在那裡？」我甚至還留下一句經典的回應：「我的價值在那裡？就是當墊背，襯托組織的價值啊！」此話一出，所有同事都鼓掌叫好。是啊！沒有我們來墊，那能襯托組織跟主管的價值呢？

「資源依賴理論：組織需要與周圍環境相互依存、相互作用才能生存。一個組織最重要的存活目標，就是要想辦法減低對外部關鍵資源供應組織的依賴程度，並且尋求一個可以影響這些供應組織之關鍵資源能夠穩定掌握的方法。 它强调组织体的生存需要从周围环境中吸取资源，需要与周围环境相互依存、相互作用才能达到目的。

以前每次我跟同學討論談判議價的相關理論，這個理論總是會被拿出來討論，因為組織及個人對資源的依賴，會影響到彼此的生存與談判時權力的上下手關係，因為關係的背後隱含著大量的資源及資訊，故這個理論也是關係管理學用來解釋市場行為及行為的好東西。

這個理論提出了四個基本的重要假設：

（1）組織最重要的是關心生存。

（2）為了生存，組織需要資源，而組織自己通常不能生產這些資源。

從眾效應（bandwagon effect）：指當個體受到群體的影響（引導或施加的壓力），會懷疑並改變自己的觀點、判斷和行為，朝著與群體大多數人一致的方向變化。從眾效果如果再加上有心人士的串連，往往會變成很可怕的串連力。

心理學上有一個很有名的賣驢的故事。一位老者帶著孫子去集市賣驢。路上，開始時孫子騎驢，爺爺在地上走，有人指責孫子不孝；爺孫二人立刻調換了位置，結果又有人指責老頭虐待孩子；於是二人都騎上了驢，一位老太太看到後又為驢鳴不平，說他們不顧驢的死活；最後爺孫二人都下了驢，徒步跟驢走，不久又聽到有人譏笑:看！一定是兩個傻瓜，不然為什麼放著現成的驢不騎呢？爺爺聽罷，嘆口氣說:“還有一種選擇就是咱倆抬著驢走了。”

這就是心理學上有名的「從眾效應」的故事，這個故事告訴我們人很容易受到群眾的影響，而失去判斷事情正確性的能力。「從眾效應」其實沒有什麼對錯，通常從眾行為的結果有三種可能性：一是積極的一致性；二是消極的一致性，三是無異議的一致性。簡單的說「從眾效應」是一種群眾的集體加減分效果。比方在戰爭的時候，人們的愛國情緒透過從眾行為得以強化，但在選舉的時候，人們也容易因為從眾行為強化了族群的對立意識，所以從眾行為非常的具有攻擊性，也必須要非常小心的處理。

關係，這檔事兒！是由人際網絡一個結點、一個結點串連起來的，套句現在管理學的新名詞叫「連結經濟」，跟以往的農業經濟、工業經濟、資訊經濟有著很大的不同。「連結經濟」的特點是每個結點其實都有一定的能量，平常是沒有所謂的固定的「方向性」，「方向性」都是在有需要的時候才會產生。用一個網路的新名詞「揪團」，就可以很明確的說明。原本一群毫無關聯的人，只要在一個網頁上訂一個「揪團」的主題：如去看電影、團購、或是出遊，可以在短時間立刻揪出很多「共同」的喜好者。然後這群參與者各自貢獻自己的力量，讓「揪團」成行。這就是「連結經濟」的魅力，可也正是「連結經濟」的可怕，因為好的事情可以「揪團」，當然壞的事情也是可以。

願景(Vision)：一個遠大的理想及目標，指引著人們走下去。願景的存在會讓人們的行動一致，能承受更大的壓力，及心甘情願付出更多的義務。但多數的詐騙行為其實也會依照這個原理行騙，屢試不爽。

我很喜歡看港星周星馳的片子。星爺的片子對白常常會有些無厘頭，剛開始看的時候真的覺得很「瞎！」但因為電視台一直再重播，也不知道為何，就越聽越覺得好笑，但後來每次認真想想，就發現這笑話的後面其實隱含了很多社會意涵，笑話的好笑主要是因為「諷世」而產生。

星爺很久前拍了部片子，台灣的片名叫「破壞王！」描述一個窮小子原本只是個送外賣的，但是為了追一個女生，而希望自己變強。無意間碰到了詐騙高手吳孟達，外號「魔鬼筋肉人！」吳孟達這個角色在戲裡只是個雜貨鋪老闆，但他其實有機會就會想騙人賺錢。當他看到星爺這隻肥羊出現之後，就順著星爺的需求先跟他說「有功夫無懦夫！」然後騙星爺說，他其實跟李小龍、成龍都是同門師兄弟、好朋友之類的，再順勢介紹他的騙錢功夫，像是「鐵砂掌」、「鐵布衫」、「電光毒龍鑽」，但每一項都要收費。但對星爺這個窮小子而言，手上有的積蓄就這麼一點點，要他買這麼多商品，無疑是要他的命。所以星爺就在跟吳孟達討價還價。此時吳孟達立刻拿出一個黃色的「捐款箱」，然後跟星爺說，他的學費不是繳給他的，而是用來救助全中國苦難同胞的，目的是要讓貧窮的中國人，人人有書讀，人人有功練。

我每次看到電視重播聽到這段「人人有書讀，人人有功練」的對話，都會忍不住哈哈大笑，因為星爺立刻接了一句：「原來這麼有意義！」就心甘情緣的把錢交了出來。但後來星爺發現受騙了，跑來找吳孟達時，吳孟達是這樣說的：「小子！根本就沒有什麼電光毒龍鑽、無敵風火輪之類的，我是騙你的！你快醒醒吧！我不這麼說，你怎麼會把學費交出來呢！」然後星爺就在那裏掩面痛哭，大聲哭喊：「你這騙子，把錢還給我！」

這個電影劇情在我們日常生活中其實也很常出現。而且很多時後根本也很難分出究竟是「詐騙」還是是真的「善心捐款」。比方新聞常報很多化緣的和尚，其實都是假的，白天在化緣，晚上開跑車去酒店；又比方很多救災捐款最後也不知道花在那裏。因為太多的社會詐騙案件，讓「善心捐款」這件事情蒙上一層黑面紗，原本是想都不想就捐的事，變成需要想很多，須要提出很多的證明，增加很多的交易成本，主要的原因就是這個行為的「信譽」，在歷經幾次詐騙之後，急速的下降，造成層層審查已經變成大家共同的習慣。

領導(Leadership)：管理學對於領導的定義為--影響一群人去達成組織的目標。從定義上就可發現，要一群人幫你做事，關鍵是影響力，而不是權力。該思考的是誰是核心影響人物，因為這種人是左右事情發展的關鍵。

每每回味「蝸居」這個連續劇，真的覺得這齣劇可以說是關係管理理論的經典教材。雖然主題在探討房地產飆漲、官員貪污及包二奶的社會現象，但劇中人物的對話及關係的設計可說是非常具代表。

整個故事要從郭海萍跟蘇淳這對夫妻結婚開始，剛開始是為了理想，所以想買房子，後來連女兒冉冉的出生了，賺的錢還是跟不上房地產上漲的速度。因為女兒養不起，只好丟給在老家的父母帶，一年見不到幾次面，再一次郭海萍回家看女兒時發現，女兒已經快不認得自己了，她發現事態嚴重，但她又不肯放棄她在大城市生活的夢想，所以她決定從關係人身上著手湊買房的頭期款，開始上演本書所說的：關係不但帶來超額報酬，也帶來超額責任。

在手上存款只有4萬人民幣的情況下，郭海萍跟老公蘇淳下命令，要蘇淳跟老家的父母那裡要4萬，她自己去跟自己的父母要4萬，同時她要求她的妹妹晚點結婚，也拿兩萬出來，湊足了錢去付買房子的頭期款。這個過程是經典的動用關係去調動資源，但完全不考慮關係人是否有能力，只要求關係人盡義務。

蘇淳最為頭痛，因為他的父母原本就不是很有收入的家庭，那來的4萬人民幣呢？但老婆郭海萍又咄咄逼人，一點都不願意放過他，蘇淳跟老婆說：「他的父母從小養育他已經辛苦了，現在還要他們湊錢，他真的很難開口。」但老婆郭海萍直接回嗆：「你爸媽養你18年，但我卻要跟你生活到80歲，這筆帳是不是這樣算的，現在小孩也是大家的，她這麼做也是為大家好，蘇淳的父母憑什麼不出這個錢？」

滾雪球效應：一旦獲得了起始的優勢，雪球就會越滾越大，優勢會越来越明顯。但通常誰都不願意當第一個，每個人總喜歡問誰參與了，但沒有第一個，何來滾雪球效應可言。

近來中國有一部被禁播的連續劇很有名叫「蝸居」。主要在述說中國近年來房地產飆漲、官員貪污及包二奶的社會現象，透過一對夫妻買不起房子說起，再慢慢的把上述的主要社會現像串連起來。因為這部片太寫實的刻畫社會現象了，一度遭受到當局禁播的處分。

在這部劇裡有一個核心的角色，是名字叫宋思明的貪污官員，我看完這部劇後，發現這個角色真是把「搞關係」的技術發揮到了淋漓盡致的程度，除了善用他的秘書位置，取得結構上的控制及訊息利益，更是把「中介性角色」中該有的態度及思維描述的入木三分。劇中有一段劇情是這樣子的：宋思明跟建商老闆吃飯，並跟建商老闆說要讓一個社會混混陳寺福當新成立的香港控股公司的CEO，建商老闆聽完很是訝異，認為這個佈局匪夷所思，怎麼會讓一個混混當上關鍵的CEO，這個沒有資歷的混混又憑什麼可以當上CEO。宋思明此時舉了一個故事來說明，這個故事非常的發人省思：

宋思明說：「在美國有一個故事，一位老先生有三個孩子，其中兩個都到城裡去工作成家了，只留下最小的孩子陪他。有一天，老大回家看父親，希望把最小的弟弟帶到城裡去工作，希望父親同意。但父親一口回絕，因為這是唯一一個可以陪他的孩子了。大哥發現這條路行不通，就跟父親建議說，要幫弟弟在城裡找一門親事，成家立業。父親聽完後，還是一口回絕，因為這樣做，還是會落到一個兒子不見的結果。此時，作哥哥的靈機一動，跟父親建議到，父親，若是對方是石油大亨洛克斐勒的女兒呢？」

「洛克斐勒的女兒？怎麼可能？洛克斐勒怎麼會把女兒嫁給我這最小的窮兒子？」父親相信這種事絕對不會發生，如果發生了，也還真是件好事。所以就跟老大說了：「如果是洛克斐勒的女兒，我就同意。」

策略聯盟(Strategic Alliances)：兩個以上的群體為了共同目標，所結合的一個合作體系。策略聯盟的關係多半掛名成分多於實質意味，主要的目的是讓陣容看起來龐大，嚇嚇對手，但真的打起來，會出手的可能連30%都不到，但搶功勞的時候，卻是人人一馬當先。

     2009年電影投名狀裡有一段故事是這樣的：龐青雲的山字營的800人去攻打舒城的5,000名太平軍，軍機處的陳公將自己手下的1,500兵馬也交給龐青雲調度，但率領陳公這1,500兵馬的將領認為這場仗沒有贏的可能，就跟龐青雲說，他的兵只幫他狀聲勢。但等到龐青雲的山字營打個半死之後，他覺得這場仗有機會會贏了，才跟底下的將士說：「我們太需要這場勝利了！」最後派出這1,500兵馬去收拾殘局。最後戰爭贏了，功勞…是大家的。

這場仗打完後，軍機處的陳公君心大悅，又調了5,000兵馬給龐青雲調度，但又害怕龐青雲做大後不聽指揮，就要龐青雲的山字營跟魁字營合作進攻，山字營攻城、魁字營接防，進城之後，搶錢、搶糧、搶地盤，一人一半。這個互相制衡的策略聯盟，最終演變成一場兄弟相殘的精采戲碼。

我每次看完都不覺得這是一場戲，因為這個劇情常常在我生活四週上演，尤其是牽涉到工作上跨不同組織的策略聯盟，這個劇情更是百上演而不膩，幾乎是固定戲碼。後來我認真思考所謂策略聯盟(Strategic Alliances)的關係後，才發現這種戲碼不可能不上演，因為策略聯盟原本就是一個脆弱的關係組合。

首先，幾乎每一個策略聯盟最多都只簽一個「合作意向書」，這個合作意向書只是表明大家是同一個陣營的，但卻多半沒有說明如果不合作會是怎麼樣的結果。其次，碰到真正要打仗的時候，大家是能閃就閃，彼此的共識絕對是敵人找誰麻煩，就是誰處理，如果真的招架不住，才會「有條件」的出手相救。最後，策略聯盟基本上一點約束力也沒有，如果有更好的利益可以選擇，合作的雙方幾乎是毫不考慮的變節，因為沒有約束力，策略聯盟自然土崩瓦解，就當沒這回事發生過，因為大家的心裡也都有一個共識：「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。」

潛規則：是指沒有正式規定，而在某些人群中被行為各方普遍遵守的規則。」潛規則通常有不法、不道德、或者其他不能明說的內容，但也有一些規則是因為沒有道理而且瑣碎而成為潛規則。潛規則普遍存在與社會上，因為它可以解決很多檯面上無法解決的事，但就是沒有任何的保障。

 中國人做生意總有很多沒有浮上檯面的「規則」，俗稱「潛規則」。之所以無法浮上檯面，主要原因就是搬上檯面之後會引來很多的問題，故傾向私下達成共識解決。但因為是私下達成共識，故如果到時需要履約的一方不履約，受騙的一方只能夠啞巴吃黃連，有苦說不出。而中國人確保潛規則能夠進行的最大保障，偏偏就是最不值得信任的「個人保証」。

我一位過去的同事Jerry常常在跳槽，但他最近又離職了，而且離上一份工作真的沒幾個月，雖然我很想要他不要離職，但聽完之後，我真的覺得或許離職也是個不錯的選擇。事情要從挖角時開始談起：

「張總，感謝您的厚愛，因為我之前的工作假還蠻多的，如果我現在跳槽過來，假可以有幾天？」

「Jerry，你知道的，平常我很少進辦公室，假的部分我不是很清楚，比照外商的水準吧！我跟你這麼熟，對你，假一定是比照外商，從優處理。」

信譽

信譽(Credit)：是由承諾與一次又一次的行為結果的一致性所累積出來，不管是好或是壞。一次破壞可以有理由、兩次破壞可以有藉口，三次破壞變成放羊的小孩。從此之後，就不會有人信了。

一個下雨的晚上，一位在金控公司工作的老同事找我吃飯，從他的臉上看到很多的焦慮，因為他又面臨了要轉業的問題。

「你到這間金控不是才一年多而已嗎？怎麼又要換了？」我很好奇的問，因為當年他跳槽的時後，薪水調升、職位調升，雖然沒有要到原本他要的位置，但他的新老闆承諾三個月後就讓他升上去，正好我們公司內部亂哄哄的，所以大家都對他的成功跳槽抱以羨慕的眼光。

「Long Story！你聽聽看，如果是你會不會想走！你還記得當時我的新老闆承諾三個月後就讓我升上去嗎？」

資產轉移的瞬間，就是人去樓空的時後：所有社會上的詐騙案件幾乎都有一個共同點，就是在資產騙到手的那時起，就是人去樓空的時後。這個道理不管是在商業往來、男女情感、金錢借貸，通通都適用。

在幾年前的一個晚上，大學同學小峰打電話給我，跟我說他最近接到兩通電話，不知道怎麼處理，想問問我的意見。兩通電話是不同女生打來的，一個是他認識超過20年的兒時玩伴，另一個則是高中時追過的女生，也認識了15年。

「我真的不知道該不該開這個口，但我覺得我提了就很有可能當不成朋友，不提我又沒有辦法。」認識20年的兒時玩伴在電話裡這麼跟他說。

「說來聽聽看吧！如果我能幫到忙的話！」 畢竟也認識了20年，聽到上述的對話，小峰大概也明白，十之八九跟借錢有關。

「我家裡有點狀況，需要借一筆錢。」