Vince的夜風廣場

價值(Value)：價值在經濟中是商品的一個重要性質，它代表該商品在交換中能夠交換得到其他商品的多少，價值通常通過貨幣來衡量，成為價格。談判議價的第一件事是要證明自己的價值，沒有價值，基本上沒有談判籌碼。

    我以前在一間金控公司上班的時候，公司雖然很人性，對員工的福利跟制度也都規劃的很好，但幾乎所有的主管都有一句口頭禪，就是：「你的價值在那裡？」

    「我的價值在那裡？」這真的是一個好問題，畢竟沒有價值在公司就沒有存在的角色，所以主管們老把這句話當口頭禪也的確有其道理。但幾乎所有的下屬聽到這句話，都感覺不是很舒服。

「我的價值在那裡？怎麼會問我們這個問題呢？如果我沒有價值，當初公司幹嘛用我？反正就感覺起來很不尊重。」一個同事跟我這樣說。

    後來「你的價值在那裡？」也變成我們彼此開玩笑的口頭禪，每次只要一被主管電，大家就開始彼此調侃：「XXX，你的價值在那裡？」我甚至還留下一句經典的回應：「我的價值在那裡？就是當墊背，襯托組織的價值啊！」此話一出，所有同事都鼓掌叫好。是啊！沒有我們來墊，那能襯托組織跟主管的價值呢？

   後來我到了另外一間公司做了主管。做主管第一件事就是跟老闆討論經營策略跟方向，然後訂定業績及管理目標，接下來就是要把業績及管理目標下傳給部屬，只是這次比較不一樣。因為老闆交待我一個管理的原則：「只能動用影響力，不能動用權力。」

   「只能用影響力，不能動用權力。」這是一個非常高深的管理哲學。的確，我打從心底認同這句話，因為如果是動用權力才能夠帶動下屬，那其實並不是一個好主管，好的主管的確是應該要以身作則，實際去做事，讓下屬心悅誠服，這才是一個好的管理者應該要做的。

    想通這個關節後，我首先把每個人的工作內容都先大致看了一下。然後發現三個下屬一個掌管公司行政跟財務及30%的業務，另一個管著70%以上的業務，最後一個工讀生負責了所有的雜事。工讀生人雖然不錯，但他的年紀比我還大，來這工作純粹是跟另一個下屬的關係，來幫忙的，所以心情不好時就會上演一下人間蒸發的戲碼，簡單的說：這間辦公室工讀生我也調動不了。

    但其實三個下屬工作都是認真的，只是有時用力的方向不太對。以我業務主管的身分，在過去的經驗裡，我最應該做的事是把所有客戶名單列出來，看看每個客戶過去一年的貢獻度有多少，判斷那些客戶有潛力，跟下屬每天連絡客戶的狀況做比對，並調整下屬努力的方向，並教導他們業務拜訪的技巧，同時跟老闆爭取他們應有的獎金跟福利，這是我當時認知我該做的。只是任何事情加入「關係」這個中介變數後，簡單的一定變成複雜，好處理多半變成難處理。

    在辦公室裡我每個人都不能得罪，因為一個掌管公司行政跟財務及30%的業務，如果我得罪她，我所有的報帳、出發票都會有問題。另一個管著70%以上的業務，我想應該不會有人希望自己的客戶被挖走吧！工讀生雖然沒管財務跟業務這種國家大事，但如果我得罪他，我應該連辦公室的門都進不去。只是在這樣的情況下，我幾乎所有人都沒法調動。那公司的業績及管理目標怎麼達成呢？以我過去的經驗，一是立刻跟老闆反應現況：「真的不是我不想達成，以這樣的結構能達成才奇怪哩！」二是立刻拿出自己過去的客戶名單，調不動，我還是得把我個人的業績做起來，不然「我的價值在那裡？」

    「我的價值在那裡？」這句話突然從我腦中出現。這句話好耳熟，好像在以前的工作常聽到？是啊！我想起來了，這是以前在金控公司工作時主管的口頭禪，怎麼此刻會出現。仔細想想，是主管這個身分。對！應該沒錯。當了主管後，因為要扛組織的目標跟績效，所以特別注重了每個自己跟員工所能創造出來的價值，因為下屬沒有做好，其實某種程度代表這個主管失去管理者的價值；主管沒有把業績做起來，代表這個主管沒有創造績效的價值。但為何以前都沒想到呢？啊！因為天塌下來總有主管頂啊！所以主管們最愛說的話就是「你的價值在那裡？」因為如果沒有價值，上面老闆幹嘛要用你，而以前沒有被問，是因為上面的主管總是幫大家努力的頂著回答，跟老闆說，誰做了什麼？只是這些事不見得都會跟下屬說，通常都是默默的處理掉，但總有想不出來的時候，所以都要問下屬「你的價值在那裡？」才有辦法接續下去。

    後來我發現我的薪水就是奠基在我對組織創造的價值基礎上，客戶會對我個人或是對公司的產品買單，是奠基在我個人或產品能對客戶創造的價值基礎上。價值本身的定義就是代表該商品在交換中能夠交換得到其他商品的多少，通過貨幣衡量後成為價格，所以沒有價值，那來的價格，沒有價格拿來的獲利。所以如果自己沒有辦法創造價值，真的就要當心，因為代表你隨時可以被替代。

經典小語：「談判議價的第一步是要先創造自己的價值。因為你的價值是談判議價的基礎，如果沒有價值，基本上你的客戶跟老闆連談都不想跟你談，商業行為本身就是市場交易行為，這個是做生意的基本認知。」