Vince的夜風廣場

「資源依賴理論：組織需要與周圍環境相互依存、相互作用才能生存。一個組織最重要的存活目標，就是要想辦法減低對外部關鍵資源供應組織的依賴程度，並且尋求一個可以影響這些供應組織之關鍵資源能夠穩定掌握的方法。 它强调组织体的生存需要从周围环境中吸取资源，需要与周围环境相互依存、相互作用才能达到目的。

     以前每次我跟同學討論談判議價的相關理論，這個理論總是會被拿出來討論，因為組織及個人對資源的依賴，會影響到彼此的生存與談判時權力的上下手關係，因為關係的背後隱含著大量的資源及資訊，故這個理論也是關係管理學用來解釋市場行為及行為的好東西。

     這個理論提出了四個基本的重要假設：

（1）組織最重要的是關心生存。

（2）為了生存，組織需要資源，而組織自己通常不能生產這些資源。

（3）組織必須與它所依賴的環境中的因素互動，這些因素通常包含其它組織。

（4）組織生存建立在一個控制它與其它組織關係的能力基礎之上。

     我每每讀經濟學都覺得經濟學很多假設不切實際，但這個理論的四個假設在實際工作上真的算是非常合理。首先，組織最重要的是關心生存。這個假設非常的合理，所有的組織尤其是營利組織，幾乎都關心生存，獲利更是主要的目標。第二，組織需要資源，而組織自己通常不能生產這些資源。其實應該這麼說，組織無法生產所有它所需要的資源，一方面是技術問題，另一方面不符合交易成本。第三，組織必須與它所依賴的環境中的因素互動，這些因素通常包含其它組織。因為一些關鍵資源無法自己製造產生，組織勢必要跟周遭其他組織互動，以取得資源，這就產生了組織跟組織間的關係管理議題。最後，組織生存建立在一個控制它與其它組織關係的能力基礎之上。因為有需求，就產生供給，有供給就有價格跟數量的問題，最後演變成商業間的交易行為。這就是為何資源依賴理論會是討論談判議價的重要理論之原因。

    舉實際的例子，以蘋果電腦公司為例，就算蘋果電腦已經是個營收這麼大的公司，但一台I-Phone所需要的所有關鍵零組件並非都是蘋果電腦自行生產。實際的狀況是：機殼、螢幕、印刷電路板、被動元件所有你想得到的關鍵零組件幾乎都是外包生產，而蘋果做什麼？它只負責想出及規劃I-Phone這個產品的規格跟長相、然後訂出價格跟預估市場及營收，規劃行銷方式，然後到世界各地尋找代工廠商，壓低成本來製造，最後創造出一個又一個的蘋果奇蹟。

    這時候問題來了，憑什麼代工廠這麼辛苦只能賺10%不到的毛利，但蘋果卻可以賺超過30%以上的毛利呢？關鍵就在彼此所擁有資源的強弱，決定了談判議價的上下手。對於蘋果電腦來說，他所擁有的資源是產品設計的創意(這項能力幾乎無法替代)、全球極佳的品牌形象、豐沛的資金來源以及大量的下單潛力。對於多數的外包供應商而言，他們擁有部分關鍵零組件的生產能力(但多數並非獨佔或寡佔)，而不管是蘋果或是這些關鍵零組件供應商，他們都需要獲利，才有辦法支付固定的員工薪資跟經營成本。而很不幸的，蘋果的主要費用是人事成本，他的顧客是廣大的一般消費者，所以如果其中幾個消費者不買單，換一個消費者就好；而關鍵零組件供應商必須要設廠製造，設廠成本跟養的員工也非常的多，而能夠銷售的顧客卻多是企業用戶，所以如果關鍵幾個大客戶(如蘋果)不買單，就會面臨很高的倒閉風險。所以在兩邊談買賣價格時，自然是零組件廠商比較吃虧。

     對關鍵零組件廠商來說，出貨給蘋果電腦的比重佔總營收越大，越是害怕蘋果電腦抽單，因為一抽單代表一大堆人要失業沒飯吃。所以如果此時蘋果電腦提出一些不合理的要求，例如加班趕貨、遷廠到中國，調降商品價格、延後付款時間等不利條件，關鍵零組件廠商多半也只能摸摸鼻子，自認倒楣。因為如果不配合，蘋果就乾脆找別人代工，訂單一丟，公司營運很快就會週轉不過來，那時就不是毛利太低的問題，而是生死存亡的問題。

     在這樣的談判條件下，只好硬的不行來軟的。什麼是軟的，就是所謂的加入「關係」這個中介變數。在平常能讓步的地方就多讓步，加班趕貨沒問題，調降商品價格沒問題、延後付款時間沒問題，目的只有一個，把跟蘋果的「關係」搞好，這樣那天有吃的時候，蘋果電腦會先想到自己；要砍單的時候自己也先排在後面，套句中國的俗話：「還真是忍辱負重。」而這麼忍的主因就在於，彼此間的資源依賴程度並不對等，弱勢的一方只好降低身段，尋求強勢一方的「施恩」。

    但這種情況如何才能翻轉呢？關鍵就在於關鍵零組件廠要讓自己的價值變成寡佔甚至獨佔，同時降低對蘋果電腦的依賴性。例如做手機觸控螢幕玻璃基板的廠商全球並不是很多，他們接單不僅僅只接蘋果電腦，而蘋果電腦如果得罪他們有可能連貨都拿不到，這時候你就會發現，都是蘋果電腦去找這些關鍵零組件廠，都說自己的量很大，跟這些關鍵零組件的廠商關係很好，非常的「忍辱負重」。因為蘋果也知道得罪這些廠商，恐怕連貨都沒得出，還談什麼蘋果神話。

    所以不管是企業對企業、企業對個人、或個人對個人的交易，誰是談判的上風者，只要看關鍵資源在誰的手上，替代性高不高就可以知道誰是談判桌上的老大；相反的，從交易的條件、雙方說話的方式也可看出誰是真正的權力上風者。通常在權力的上風者都比較沒有禮貌，比較喜歡掛電話，比較會說話大小聲，比較難交朋友。權力的下風者多半都彬彬有禮，客客氣氣，容忍度極高，喜歡交朋友。以前我訪談一間廠商的董事長，他跟廠商交朋友的方式很特別，買對方的股票多到可以當對方公司的董事，這時候對方都會主動找他「交朋友」。這個世界就是這麼現實，擁有不可替代性資源的總是比較容易「交朋友！」而位居權力的上風者，仍然彬彬有禮，客客氣氣，容忍度極高，才能稱得上真正的企業家。

經典小語：「掌握關鍵性不可替代資源的人，其實已經是談判權力的上手，常常可以要風得風，要雨得雨。但不是每個權力的上手都會對下不禮貌、不客氣。有權力並喜歡使用，是正常；有權力對下不常用還肯包容，就是氣度。」