自序:談判議價的藝術

    「關係」的背後常常隱含著大量的資源跟資訊的交換。這也正是「關係，這檔事兒」會這麼有趣的原因。如果「關係」的建立純粹只是交交朋友，聊聊天、或是同事間的聊天八卦，那麼這個社會就不會有這麼多的詐騙事件、背叛事件及組織內鬥。這也是為何我要寫「關係，這檔事兒(二)---談判議價的藝術」這本書的主因。若說上本書是在教讀者善用關係找資源，那這一本就是在述說關係的黑暗面跟自我防禦的方法，而這部分卻偏偏是社會最寫實的部分。

    其實我一度很不想寫這本書，因為這本書會寫很多人與人之間因信任關係所遭受的背叛及詐騙，幾乎每個章節都是血淋淋的例子，在每個表面上看似一片和氣的關係基礎下，實際上在最後取得關鍵的證據及資訊對稱後才發現，自己在這些事件中，常常是笨蛋中的笨蛋，被別人賣了還在幫別人數鈔票，被欺負了還在感謝人家的幫忙，而這一切的笨是真的笨嗎？這一切的吃虧是真的吃虧嗎？在這本書的第三個部分，我打算特別去論述一個信任的社會是否真的這麼沒人性，而或其實它是有它存在的價值，我想這是我個人對這本書最期待的部分。

    我是用這樣的方式寫這本書的：

Part 1：關係的光與影(超額報酬亦或超額責任)

    因為關係的背後往往有很大的資源含量，所以關係必須要管理，在每一個跟新朋友、老朋友握手的背後，常常隱含著握手之後的權利與責任，而我們常常以為建立關係就可以獲得資源，但忘了對方與你建關係的目的卻是要你盡責任與義務，最後整個事情結束了，盤點下來，才發現在這段關係裡盡的責任與義務，所承擔的風險，遠遠超過關係的獲得。在這個部分裡，每一個章節我都會寫一個因關係建立所產生風險的故事，不管是在工作關係、情感關係或是合作關係的建立之後，最後演變成更像是詐欺遊戲的過程，關係管理強調的「互信」、「互惠」變成了彼此的「不信」、「不惠」，但真的是這樣子的嗎？真的很讓人省思。

Part 2：信任與權力的上下手(談判議價的藝術)

    關係的基礎建立在「管道」與「信任」，其中彼此「信任」的程度，決定了資源與資訊轉移的時間及多寡的差異，也因為彼此相對依賴程度的不同，演變成兩造雙方權力的上下手，而這個權力的上下手，決定了每個人身上有多少的談判籌碼。關係的角色在談判的過程中，扮演著舉足輕重的地位，我們常常在談判的過程中，因為一位「有力人士」的介入，讓原本照「契約」進行的交易變成有很多的通融跟特權，也常常因為會影響到一些「有力人士」的權益，讓最後的契約走向不同的結果。在這個章節裡會談基本的談判原則跟步驟，但實際上往往會發現，最後卻不一定會照著自己的劇本走，因為最後的決策若越是跟組織的高層有關，越受「有力人士」的關係影響，因為這個資源的所有，往往會影響到某些人的利益、組織的公平性、甚至整個派閥的權益。眼前的「小惠」是否真的該爭取，亦或該把眼光放遠，爭取更遠的「大惠」，是這個章節的重點內容。

Part 3：有智慧的關係管理(詐欺遊戲與公民行為)

     「利他行為」的出現是否真的代表是一個愚蠢行為？彼此都不信任的背後，隱含的集體危機是什麼？為何所有的研究與組織內部還是不斷的鼓吹建立信任的環境與提高總體的社會資本含量？這個章節要談論關係管理的「道」，要談論不考慮背後「資源及資訊利益」的「關係社會」。這個社會是個理想，更像是個烏托邦，但這樣的關係也說明了像「慈濟基金會」這樣的機構偉大的原因。秉棄掉「利己主義」所創造出來的結果究竟會是什麼？關係管理在表面上更像是在處理一場又一場的詐欺遊戲，但實際上，我們卻更期望看到彼此高度「利他主義」的公民行為，因為每個賽局理論幾乎都告訴我們：「無私的合作，永遠會為群體創造最大的利潤跟價值。」這個章節談論的是我的理想，但我一直都希望這個理想能夠成真。

     第一本書比較像是本工具書，我的期望是透過那本書讓讀者知道，學關係管理對生活、工作是真的有用，不是只是理論；這一本，我除了期望它有用，更想傳達有智慧的關係管理，因為原本所有簡單、單純的市場交易或是組織行為，加入「關係」這個中介變數後，永遠都會變得「講不清楚！」、「不好說！」、或者是根本「不能說！」如果烏托邦的社會真的沒法出現，我們只有讓自己多了解關係的本質，變得更敏銳，才有辦法更有智慧的處理每一個「關係細節」，因為這才是保護自己，讓關係持續良好運轉下去的最佳辦法。

                                         作者：輝偉昇